„Wir wollen nicht online verkaufen, weil wir unsere stationären Händler schützen wollen.“ Diesen Satz habe ich in den letzten 9 Jahren, seit ich im Online-Verkauf angefangen habe, immer wieder gehört. In der Modebranche höre ich diesen Satz allerdings immer seltener. Doch schaue dir einfach eine andere Branche an und da sind wir wieder am selben Ausgangspunkt. Es scheint, als habe nur die Modebranche vor einigen Jahren einen Veränderungsprozess in Richtung Online Marktplätze für Mode begonnen. Ich würde sagen, dass dies eine mutige Einstellung ist, wenn man bedenkt, dass es sich um stationäre Einzelhändler handelt. Und hast du jemals darüber nachgedacht, was für deinen Endkunden am besten ist? Ich meine, immerhin kauft dieser deine Produkte. Kann der Endkunde deine Produkte dort erhalten, wo es ihm am liebsten ist und wo er normalerweise einkauft?
Ich möchte mein Wissen aus den letzten 9 Jahren im Online-Verkauf mit dir teilen. In einem „echten, tiefgehenden Gespräch“ über genau dieses Thema und dir gleichzeitig mehr Einblicke und Know-how mit auf den Weg geben. Ich habe alle Seiten gesehen Amazon intern, die Markenseiten intern und die eigenen Online-Shops extern und habe jetzt diese 360 Grad° -Sicht. Ich konnte ebenso beobachten, dass Online-Verkäufe gar keine so großen Fragen mehr aufwerfen. Es geht jetzt mehr um das Geschäft mit Online Marktplätzen, das Marken immer wieder vor Schwierigkeiten stellt, weil es hier einen großen Mangel an Wissen gibt. Warum? Weil es ein relativ neues Thema ist und auch komplex.
„Die Frage, die sich bei Online-Verkäufen stellt, lautet nicht mehr „Ob“, sondern eher „Wann und Wie? “. Besonders wenn es um Online-Marktplätze geht.“
Also ist es an der Zeit einen kurzen Einblick in die Welt der Online Marktplätze für Mode zu erhalten.
Zwei Möglichkeiten für Online-Vertriebskanäle mit Online-Shops wie Amazon, Zalando & Co.
Online Marktplätze für Mode sind verschiedene Vertriebskanäle für Marken und Einzelhändler, um ihre Produkte online über große Online-Shops, z. B. Amazon, zu verkaufen. Es gibt das Wholesale Geschäft, das immer noch ein B2B-Geschäft ist. Du hast einen Einkäufer, der deine Artikel vorordert und im Namen des Online-Shops verkauft. Bei Amazon nennt man das Amazon Vendors, für Zalando ist es das normale Wholesale Geschäft.
Neben dem Wholesale kannst du deine Produkte auch über den Marktplatz selbst als Marke verkaufen – dazu nutzt du den Online-Shop. Du musst das Produkt selbst lagern und über den Online-Shop, z. B. als Verkäufer bei Amazon, verkaufen und es auch an deinen Endkunden versenden. Das Gute für dich als Marke ist, dass du entscheiden kannst, wo du deine Produkte verkaufen möchtest und zu welchem Verkaufspreis. Wenn du über das Wholesale Geschäft verkaufst, entscheidet der Online-Shop selbst über den Einzelhandelspreis und verkauft deine Produkte.
In Deutschland und Europa gibt es mehrere Online Marktplätze für Mode, die auch als Partnerprogramme von Online-Shops wie Amazon, Zalando, About you, Otto, Klingel, Ebay, Sportscheck, Mytoys, Limango, Mirapodo, Galeria, La Redoute, Douglas, BOL und Allegro bekannt sind und viele mehr. Diese kleine Auswahl konzentriert sich hauptsächlich auf Mode- und Lifestyleprodukte.
Was Online Marktplätze für Mode über zukünftiges Wachstum aussagen
Marktplätze wurden zu Wachstumsmaschinen der großen Online-Shops. Daher erklärte Zalando in seinem Jahresbericht 2019, seinen GMV-Anteil am Partnerprogramm (Marktplatz) von 10% im Jahr 2018 auf 40% im Jahr 2023/24 zu erhöhen, langfristig auf 50%. Bereits 2019 haben sie den Anteil an ihrem Geschäftsbericht 2019 von 10% auf 15% erhöht und 2020 sogar schon auf 24%. Schätzungen zufolge erwirtschaften Amazons Sellers bereits 2019 60% des Gesamtumsatzes. Diese Beispiele zeigen, dass der Verkauf über Online Marktplätze für Mode erheblich werden wird schon in naher Zukunft.
„Marktplätze, auf denen du je nach Auswahl alle gewünschten Produkte verkaufen kannst“
Mit der oben gezeigten Grafik möchte ich dir ein Fallbeispiel genauer erläutern. Du bist eine Einzelhandelsmarke, die ihre Produkte bereits über den Wholesale Einkäufer auf Zalando (dunkelblau markiert) verkauft.
- Dein Wholesale Einkäufer bestellt 12 deiner 20 Bestseller-Modelle -> dunkelblau markiert
- Du fügst deine 20 Bestseller über das Marktplatz- / Partnerprogramm hinzu und verkaufst sie selbst
- 8 von 20 Bestsellern, die noch nicht bestellt wurden, sind ab sofort bei Zalando erhältlich -> grün markiert
- 12 deiner 20 Bestseller wurden über den Wholesale bestellt und du verkaufst sie auch, sobald diese bei Zalando aufgrund hoher Nachfrage, fehlender Nachbestellungen oder Nachsaison nicht mehr vorrätig ist -> hellblau markiert
Dieses Hybridmodell bietet dir die Möglichkeit, zusätzlichen Umsatz durch Artikel zu erzielen, die noch nicht im Wholesale bestellt wurden oder nicht vorrätig sind. Dies gibt dir die Möglichkeit, dein Online-Verkaufsgeschäft auszubauen, indem du deine Produkte über das Marktplatzmodell verkaufst.
Die Vergangenheit hat bereits gezeigt, dass der Verkauf über das Partnerprogramm und das Wholesale Geschäft voneinander profitieren. Es unterstützt dich als Marke dabei, neue Kategorien und Stile zu verkaufen, die der Wholesale Einkäufer in Bezug auf die Nachfrage der bestellten Stücke nicht wollte oder falsch einschätzte. Nach meiner Erfahrung kannst du normalerweise einen Marktumsatz von mindestens + 10% erreichen, wenn du bereits eine große Auswahl deines Sortiments über den Wholesale verkaufst. Ich habe auch Wachstumsraten auf dem Markt von + 30% innerhalb von 3 Monaten gesehen, nachdem eine zusätzliche Kategorie über den Markt verkauft wurde. Dies war für den Einkäufer ein Testfall und danach begannen sie, diese Kategorie auch im Wholesale zu bestellen. Wenn du deine Produkte noch über den Wholesale verkaufen möchtest, und du gleichzeitig schon über einen Marktplatz verkaufst, gestaltet sich dies etwas anders. Nach meiner Erfahrung profitieren Wholesale und Marktplatz voneinander.
Marktplatz ist nicht gleich Marktplatz - zwei Möglichkeiten, Online Marktplätze für Mode zu öffnen und zu schließen
Marktplatz ist nicht gleich Marktplatz. Innerhalb der Marktplätze gibt es Unterschiede wie sie aufgesetzt sind.
Offene Marktplätze sind offen für alles und jeden
Offene Marktplätze sind diejenigen, die für jedes Produkt ohne Einschränkungen oder Vorauswahl offen sind. Dies bedeutet, dass jeder auf diesen Marktplätzen alles verkaufen kann. Amazon ist hier ein ziemlich gutes Beispiel. Es gibt viele Angebote von überall auf der Welt, insbesondere aus Asien. Gleichzeitig kann ein einzelnes Produkt (mit demselben EAN-Code) von mehreren Verkäufern angeboten werden. Dies führt zu einem Preiswettbewerb für dasselbe Produkt. Gleichzeitig hast du keine Eintrittsbarrieren, sodass du theoretisch ab morgen mit dem Verkauf beginnen kannst. Du musst nicht einmal eine bekannte Marke haben. Auf diesen Online Marktplätzen für Mode kannst du problemlos in den Markt eintreten und dein Geschäft starten. Gute Beispiele für offene Marktplätze sind Amazon, ebay, BOL (NL) und Real/Kaufland.
Geschlossene Marktplätze sind exklusiver und weniger wettbewerbsfähig
Geschlossene Marktplätze unterliegen Einschränkungen und sind exklusiver. Du benötigst eine Verkaufserlaubnis, um deine Produkte auf diesen Online Marktplätzen für Mode für jede Marke von den Marktplatzteams oder Einkäufern zu verkaufen. Nach dieser einmaligen Erlaubnis darfst du alle Produkte deiner Marke auf diesen Marktplätzen verkaufen. Du kannst entscheiden, welches Produkt du verkaufst. Nicht „jeder“ verkauft dort, so dass du ein gutes Markenerlebnis haben kannst. Gleichzeitig gibt es auch weniger Wettbewerb, da jeweils (meistens) nur eine EAN von einem Verkäufer angeboten wird. Dies bedeutet, dass dein empfohlener Verkaufspreis im Vergleich zu offenen Marktplätzen auch stabiler ist. Die Markteintrittsbarriere für Mode ist ebenfalls etwas höher als beim Verkauf über offene Marktplätze. Gute Beispiele für geschlossene Online Marktplätze für Mode sind Zalando, About you, Klingel, Sportscheck, Mytoys und Mirapodo.
Welche Online Marktplätze für Mode sind nun besser für meine Marke?
Dies hängt stark von deiner Marke, deinen Produkten, Preisen und deiner Strategie ab. Ich habe das Marktplatzgeschäft für Mode bereits mit mehreren Marken begonnen und dieses Geschäft mit einer bekannten Unterwäschemarke eröffnet. Bei dieser Unterwäschemarke hatten wir verschiedene Herausforderungen im Hinblick auf das Marktgeschäft. Wir waren bereits Wholesale Partner aller großen Online-Shops und wollten nun mit dem Marktplatz beginnen. Wir wollten unsere Auswahl erweitern und unser eigenes Backup sein, wenn die Produkte nicht vorrätig sind.
- Herausforderung Nummer eins war unser logistischer Hauptsitz in Ungarn, der sich hauptsächlich auf B2B-Aufträge konzentrierte.
- Herausforderung Nummer zwei war ein Mangel an Kapazität im E-Commerce-Team.
Wir brauchten lange, um uns einen Überblick über den Markt zu verschaffen. Ich war die Einzige, die im Verkauf für das Online-Geschäft verantwortlich war (ohne den eigenen Online-Shop). Wir haben mehrere Entscheidungen getroffen:
- Zunächst mit Online Marktplätzen für Mode bei Amazon, Zalando, About you, Klingel und Otto, wo wir auch die Erlaubnis hatten, unsere Marke zu verkaufen.
- Wir wollen und können keinen B2C-Versand aus Osteuropa und wir brauchen einen Partner, der dies für uns in Deutschland mit Sendungsbestand erledigt
- Wir brauchen einen Full-Service-Partner, der die Hauptprozesse leitet, um unsere Teamkapazität zu sparen, und der Experte im Marktplatzgeschäft ist
Nachdem wir diese Entscheidungen getroffen und einen Full-Service-Partner ausgewählt hatten, starteten wir vier Monate später auf allen fünf Marktplätzen und erhöhten den Online-Umsatz für unsere Marke. Wir profitierten von der Mischung aus Wholesale und Marktplatzgeschäft. Dies gab uns einerseits die Möglichkeit, unsere Auswahl zu erweitern, unser eigenes Lager zu sichern und den Umsatz zu steigern. Ich würde empfehlen, bald auf einem Marktplatz zu starten, da dies ein wichtiger Vertriebskanal der nahen Zukunft ist.
Du benötigst Hilfe beim Aufbau deines Marktplatz Geschäftes?
Wir von der Marketplace Uni sind aufs Marktplatz Geschäft spezialisiert und bieten, je nach aktuellem Entwicklungsstand, verschiedene Marktplatz Kurse an. In diesen bringen wir dir und deinem Team praxisnah bei, was ihr tun müsst, um erfolgreich auf Europas interessantesten Online Marktplätzen zu verkaufen und so euren Umsatz zu steigern. Zur aktuellen Kursübersicht.
