Die Online-Verkäufe wachsen weiter, nicht zuletzt aufgrund der Covid-19-Pandemie. Zalando hat kürzlich seine Zahlen korrigiert, um erneut ein Wachstum für 2020 zu melden, und erwartet ein GMV-Wachstum von 10 bis 20%. Als Online-Shop bietet Zalando Marken zwei Möglichkeiten, ihre Produkte zu verkaufen: Als klassisches Wholesale Geschäft, bei dem Zalando als Einzelhändler fungiert, und über den hauseigenen Online Marktplatz. Was Zalando sein Partnerprogramm (PP) nennt, wird auch von vielen anderen Online-Shops angeboten. Dies wird als Online Marktplatz bezeichnet. Amazon, About you, La Redoute, Bol, MyToys, Sportscheck oder Douglas sind einige Beispiele für Marktplätze in Europa. Und mit den meisten von ihnen hast du die Möglichkeit, Online Marktplatz und Wholesale Geschäft zu tätigen.
Es gibt so viele verschiedene Möglichkeiten für Marken, ihre Produkte online zu verkaufen. Hier konzentriere ich mich auf den Verkauf über einen Online Marktplatz in einem B2C-Modell und das Wholesale Geschäft in einem B2B-Modell.
1. Wholesale Geschäft: Verkauf, Versand & Fertig
Das Online Wholesale Geschäft ist der Vertriebskanal, mit dem die meisten Marken vertraut sind. Triff deinen Einkäufer jede Saison zu eurem Ordertermin, erhalte ein Budget, das vom Abverkauf der vorherigen Saison abhängt, und zeige dem Einkäufer die neuen Produkte der kommenden Saison. Du erhältst die Vororder für die Saison, sendest die Produkte am Anfang der Saison ins Lager des Online-Shops und stellst deine Produktdaten und Produktbilder zur Verfügung.
Nach dem Versand der Produkte musst du dir keine Sorgen mehr machen. Alles ist erledigt, und das ziemlich bequem. In der nächsten Saison fängst du von vorne an. Gibt es zusätzliche Möglichkeiten, deine Produkte anschließend im Verkauf zu unterstützen? Sicher, aber du musst nichts dafür tun, du kannst aber natürlich.
So sieht das Wholesalemodell aus. Die Marke erhält ein Budget und sendet die gesamte Bestellung der Produkte an den Einkäufer. Eine Auswahl der Top-Artikel deiner Marke könnte wie in der folgenden Tabelle aussehen. Der Einkäufer bestellt die Artikel 1, 2, 4 und 5. Er interessiert sich nicht für Artikel 3 und bestellt diesen daher nicht. Der Einkäufer erhält die Ware und verkauft sie in seinem Online-Shop zu einem Preis seiner Wahl.
Der Vorteil dieses Modells ist, dass du ein geringeres Risiko mit deinem Lagerbestand hast. Möglicherweise übernimmt der Online-Shop deinen empfohlenen Verkaufspreis, muss dies jedoch nicht. Dies liegt außerhalb deiner Kontrolle.
Um das Online Wholesale Geschäft für eine Marke zusammenzufassen:
• Der Einkäufer wählt Artikel aus
• Nicht alle Produkte werden platziert
• Du musst mit einem begrenzten Budget arbeiten
• Der Einkäufer bestimmt den Verkaufspreis deiner Produkte
• Dein Endkunde hat keinen Zugriff auf dein gesamtes Sortiment
• Du bist abhängig von deinem Einkäufer
• Es ist ein ziemlich komfortables Geschäftsmodell
2. Kombination von Online Markplatz und Wholesale Geschäft durch Hinzufügen zusätzlicher Bestände zu ausgewählten Artikeln
In den letzten Jahren haben viele Online-Shops begonnen, Marken die Möglichkeit zu bieten, ihre eigenen Produkte über die Marktplätze zu verkaufen. Dies bedeutet, dass du dein Wholesale Geschäft mit einem Marktplatzbusiness kombinieren kannst.
Durch die Verbindung deines Wholesale Business mit dem Marktplatzbusiness hast du die Möglichkeit, zusätzlichen Bestand für diejenigen Artikel anzubieten, die vom Einkäufer vorgeordert wurden. Vielleicht hast du das Gefühl, dass der Einkäufer nicht genug von deinen Top-Artikeln bestellt hat. In unserem Beispiel wurden 800 Stück von Artikel 1 im Wholesale bestellt. Du hast die Möglichkeit, weitere 50 Stück über das Marktplatzmodell hinzuzufügen, um die Kundennachfrage zu erfüllen.
In diesem Fall bist du das Backup, sobald dein Einkäufer diesen Artikel nicht mehr vorrätig hat. Manchmal ist dies sogar bei NOS-Produkten der Fall, wenn der Einkäufer nicht schnell genug nachgeordert hat. Als Marktplatz Verkäufer wirst du zu deinem eigenen Backup, wenn ein Artikel nicht mehr vorrätig ist. Als Eigentümer deiner Marktbestände gehst du jedoch auch das volle Risiko ein.
Zusammenfassung über die Ergänzung des Online Wholesale-Sortiments mit zusätzlichen Artikeln aus dem Markplatzbusiness
• Höhere Verfügbarkeit deiner Artikel
• Weniger ausverkaufte Artikel für deinen Endkunden
• Erhöhter Umsatz
• Das Bestandsrisiko liegt auf deiner Seite
3. Kombination von Online Markplatz und Wholesale Geschäft durch Verkauf zusätzlicher Artikel über den Marktplatz
Hat dein Einkäufer nicht alle Artikel bestellt, auf die du gehofft hast? Möchtest du in diesem Online-Shop eine viel größere Auswahl deiner Marke zeigen? Oder hast du für einige Kategorien eine Budgetkürzung erhalten?
Neben dem Hinzufügen von Lagerbeständen zu ausgewählten Artikeln kannst du auch Artikel hinzufügen, die nicht in der Wholesalebestellung über den Marktplatz ausgewählt wurden. Auf diese Weise kannst du entscheiden, welche Artikel wo verkauft werden sollen, oder auch dein gesamtes Sortiment anzeigen lassen, wenn du möchtest. Ebenso hast du die Kontrolle über den Verkaufspreis, wenn du direkt an Endkunden verkaufst. Abhängig vom Markt kann es jedoch zu einem Preiswettbewerb bei deinen Artikeln kommen, falls andere Einzelhändler dieselben Artikel verkaufen.
Dies bedeutet, dass du Artikel, die im Wholesale bestellt wurden, um zusätzliche Lagerbestände erweitern und alle anderen Artikel, die du online verkaufen möchtest, selbst hinzufügen kannst. In diesem Beispiel zeige ich, wie du 600 Teile deiner Top-3-Artikel über den Marktplatz hinzufügen kannst.
Selbst wenn ein Einkäufer nur 20% deines gesamten Sortiments ausgewählt hat, kannst du auf dem Marktplatz dein gesamtes Sortiment anbieten. Die 20% als Backup, wenn dem Einkäufer die Ware ausgeht, und die restlichen 80% als zusätzliche Auswahl für den Endkunden.
Um das kombinierte Online Wholesale – und Marktplatzbusiness für eine Marke zusammenzufassen:
• Marke entscheidet über das angebotene Sortiment
• Größere Auswahl für den Endkunden
• Marke kontrolliert den Verkaufspreis
• Erhöhter Umsatz
• Keine externen Einschränkungen
• Marke ist ihr eigener Verkaufsheld
• Das Bestandsrisiko liegt auf deiner Seite
4. Nur über den Online Marktplatz verkaufen
Du hast kein Budget für die kommende Saison bekommen? Du möchtest deine Produkte nicht über den Online Wholesale verkaufen? Oder wird deiner Marke nur das Marktplatzmodell angeboten? Dies ist deine Gelegenheit, unabhängig zu entscheiden, welche Produkte du über das Marktplatzmodell verkaufen möchtest. Du kannst entscheiden, ob du dein komplettes Sortiment, nur wenige Teile oder ein kuratiertes Sortiment für jeden Markt und jedes Land verkaufen möchtest. Es liegt ganz bei dir und deinen Möglichkeiten.
Der Aufbau eines eigenen Marktplatzgeschäfts bedeutet zusätzliche Arbeit, aber gleichzeitig die Möglichkeit, dein eigener Verkaufsheld zu werden. Du musst all deine Prozesse für den B2C-Versand einrichten und diesen Vertriebskanal selbst steuern. Du kannst über den Verkaufspreis deiner Produkte entscheiden. Und meiner Meinung nach ist es auch eine gute und schnelle Möglichkeit, neue Produkte zu testen.
In unserem Beispiel kannst du eine Auswahl aus deinem Sortiment in der von dir gewählten Breite und Tiefe anbieten. Da du für dein Marktgeschäft voll verantwortlich bist, musst du selbst bestellen und an Endkunden versenden und bist für alle dazwischen liegenden Schritte verantwortlich.
Um den Preiswettbewerb bei Artikeln zu verhindern, die bereits im Wholesale verkauft werden, bietet dir das Marktplatzgeschäft die Möglichkeit, dich neu zu erfinden und deine Produkte anzupassen. Du kannst dein Sortiment optimieren und völlig neue Artikel aufbauen, die ausschließlich über den Marktplatz verkauft werden, um so einzigartige Produkte anzubieten.
Gleichzeitig kannst du vorhandene Produkte anpassen und diversifizieren. Du kannst beispielsweise Multipacks oder passende Sets erstellen, z. B. ein Multipack Leggings oder einen Baby-Strampler zusammen mit einer passenden Jacke verkaufen.
Um das Marktplatzmodell für eine Marke zusammenzufassen:
• Marke besitzt Auswahl
• Marke trägt die volle Verantwortung für den gesamten B2C-Prozess
• Marke kontrolliert den Verkaufspreis
• Nur eigene Umsatzbeschränkungen
• Voll flexibel und verantwortungsbewusst
• Keine externen Einschränkungen
• Marke ist ihr eigener Verkaufsheld
4 Wege, wie du als Marke vom Online Marktplatz und Wholesale Geschäft profitieren kannst
Die 4 Best Practices – wähle mit Bedacht!
Wir haben bis hierher vier verschiedene Möglichkeiten untersucht, deine Produkte über Online-Shops zu verkaufen:
• Nur Wholesale
• Wholesale & Marktplatz durch Hinzufügen von Lagerbeständen für ausgewählte Artikel
• Wholesale & Marktplatz durch Hinzufügen zusätzlicher Artikel, die nicht ausgewählt wurden
• Nur Marktplatz
Als Marke kannst du frei wählen, welches Marktplatz und Wholesale Geschäftsmodell am besten zu dir und deinen Produkten passt. Denke daran, dass jedes Modell seine eigenen Vorteile, aber auch Herausforderungen hat.
Berücksichtige deine Online-Verkaufsziele, bevor du beginnst. Der Wholesale ist das bekanntere und komfortablere Geschäftsmodell und birgt ein etwas geringeres Risiko. Marktplätze bieten viele Möglichkeiten, um deine Marke auszubauen. Du definierst deinen eigenen Verkaufspreis, bist nur durch deine eigenen Grenzen, z. B. beim Umsatz, eingeschränkt, und allein für deine Lagerbestände und Prozesse verantwortlich.
Wähle mit Bedacht! Wenn du Hilfe bei dieser Entscheidung benötigst, kannst du dich gerne an uns wenden oder dir über die Marketplace Uni entsprechend selbst dein Wissen aufbauen. Unsere aktuellen Marketplace Kurse findest du hier.
